درآمد شما به توانایی فروشتان بستگی دارد. اگر به تنهایی کار فروش را انجام مي‌دهید یا کارمندانی دارید که در فروش به شما کمک می‌کنند، در هر صورت، هدف اصلی شما به دست آوردن مشتریان جدید و همچنین فروش بیشتر به مشتریان فعلی است.
با این توضیح، هدف کسب‌و‌کار در وهله اول، بازاریابی و فروش است. صرف‌نظر از نوع فعالیتتان، شما یک واحد بازاریابی و فروش را اداره مي‌کنید.
فردی که مالک و مدیر یک رستوران است، مهم‌ترین کارش نظارت بر کارمندان، خرید موارد اولیه و ... نیست. مدیر یک رستوران در واقع مدیر بازاریابی آن رستوران است.
هر بخش دیگری از کار را مي‌توان به دیگران آموزش داد، واگذار کرد، به نیروهای خارج از شرکت محول کرد یا خریداری كرد. تنها استثنا، کار فروش است و بايد راهی بیابید تا بتوانید مستقیما بر فرايند فروش تسلط داشته باشید.
کار مهم بعدی استخدام افرادی است که بتوانند با شور و اشتياق از روش‌های فروش شما پیروی کنند، سپس باید آن افراد را به طور مناسبی پشتيباني کنید تا در افزایش سریع فروش نقش مؤثری داشته باشند.
بنابراین خودتان باید یک متخصص فروش باشید و الهام‌بخش کارمندان و بخش فروش باشید. تعجبی ندارد که افزایش درآمد به میزان قابل‌توجهی به تغییرات در روال فروش بستگی دارد.
شرکت‌ها و سازمان‌های موفق، نه‌تنها فرهنگی ایجاد مي‌کنند که فروشندگان را تشویق به فعالیت و فروش بیشتر کند، بلکه همواره تلاش مي‌کنند تا ستارگان فروش را به تیم فروش خود اضافه کنند. نکته جالب آن است که 70 تا 90 درصد کلیه فروش‌ها تنها توسط 20 درصد فروشندگان شرکت انجام مي‌شود.
نکته بسیار مهم و قابل‌توجه آن است که بین بازاریابی و فروش تمایز قائل شویم. کار فروشندگان شما بازاریابی نیست! بازاریابی به عهده خود شماست. شما باید تبلیغات پرفروش بسازید، در مشارکت‌های سودآور شرکت کنید و نامه‌های تبلیغاتی تهیه کرده و آن‌ها را ارسال كرده و مشتریان را جلب کنید. کار فروشندگان، نهایی ساختن فرایند بازاریابی شما است، یعنی ترغیب مشتری به پرداخت پول و همچنین تحویل مناسب محصول یا خدمات به آن‌ها.
به تازگی در جلسه مشاوره بازاریابی به یک شرکت بیمه، مدیر مجموعه از میزان فروش ویزیتورهایش ابراز نگرانی مي‌کرد. پس از مدتی گفت‌وگو مشخص شد که این مدیر انتظار نامعقولی از ویزیتور‌های خود دارد. او شخصاً هیچ فعالیتی در جهت جذب مشتریان مانند تبلیغات، تهیه بروشور، چاپ کارت ویزیت و ... انجام نمي‌داد. او این تصور اشتباه را داشت که یک ویزیتور حرفه‌اي به این چیزها نیازی ندارد و فقط با نحوه صحبت خود مي‌تواند مخاطبان را به مشتری تبدیل کند.
در صورتي كه از فنون ساخت تبلیغات پرفروش استفاده کنید، کار نيروی فروشتان بسیار راحت‌تر خواهد شد. اگر قادر به تهیه پیشنهادات فروش منحصر‌به‌فرد برای محصولي خاص يا مجموعه خدمات با قيمتی مناسب باشید، کارکنان فروشتان به طور مؤثری به سفارش‌گيرندگان تبديل مي‌شوند و اگر درباره جذب شریک‌های جدید مذاکره کرده باشيد تا همکارانتان مشتريان خود را به استفاده از محصولات شما ترغیب کنند، کار فروشندگان بسیار دل‌پذیر خواهد بود. بله، هیچ‌چیزی کارکنان فروش را بيش از يک فروش آسان خوشحال نمي‌کند.
متاسفانه، بسياري از شرکت‌ها هنگام استخدام فروشندگان حرفه‌اي، ادعاهايي نظير «ما از رقبا جلوتريم» يا «ما از مشتريان وفادار فراوانی برخورداريم» مطرح مي‌کنند، اما اغلب شرایط به این خوبی نیست.
نيروی فروش پس از مدتی در مي‌يابد که فروش در آن شرکت کاری بسیار دشوار و طاقت‌فرسا است يا به شرایط مناسب‌تری نياز دارد و مدیریت هیچ گامي برای ایجاد آن شرایط بر نمي‌دارد. در نتيجه، آن‌ها در ارائه کار سطح بالاي خود با شکست مواجه مي‌شوند. آن‌ها در حقيقت هیچ‌گاه پاداش قابل‌توجهی دریافت نکرده و از کار خود کناره‌گیری مي‌کنند.
این فروشندگان حرفه‌ای، پس از ترک شرکت به دنبال شرکت‌هايی مي‌گردند که استراتژي‌های بازاريابی قوی و حرفه‌اي را دنبال کند تا آن‌ها به راحتی به کار فروش بپردازند.کار در این نوع شرکت‌ها بسیار آسان و لذت‌بخش است. اين بدان معنی است که شرکت شما – حتی در صورتی که بسيار کوچک باشد- به راحتی مي‌تواند يک فروشنده ممتاز یا يک بازارياب حرفه‌اي را به خود جذب کند.
فرهنگ راضی و خشنود نگه‌داشتن مشتریان
شرکت‌های پر‌درآمد جهان معمولاً از مشترياني مشتاق و خوشحال برخوردار هستند. در حقيقت شغل اصلي شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار، ايجاد مشتريان جديد برای کارکنان فروش است. مسئوليت ديگر شما آن است که مطمئن شويد کارکنان شما تجربه خريد لذت‌بخشی برای مشتريان ایجاد مي‌کنند. در این صورت مشتریان در آينده بيشتر تمايل دارند كه خدمات و محصولات را خريداري كنند.
به فروشندگان خود یادآور شوید که فرهنگ شرکت شما طوری است که در هر شرایط مي‌باید مشتریان را خشنود و راضی نگه داشت. شما باید مستقیماً بر گروه فروش نظارت داشته باشید و ببینید که آیا مراحل فروش به خوبی انجام مي‌شود؟ آیا مشتریان خرید از شما را تجربه‌اي لذت‌بخش مي‌دانند یا با بدقولی‌ها، عدم تحویل به موقع، بدرفتاری و مشکلات دیگر مواجه هستند.
فراهم کردن خدمات بی‌نظیر برای مشتریان، شما را در موقعیتی قرار مي‌دهد تا از آنان بخواهید کسب‌و‌کارتان را به دیگران معرفی كنند که این یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش است.
مشتریانی که با آن‌ها به خوبی برخورد شود، بر سر موضوعات دیگری مانند قیمت، حساسیت کمتری از خود نشان مي‌دهند و همین موضوع کار بخش فروش را بسیار ساده‌تر مي‌كند.
به فروشندگان برای هر معامله وجه قابل‌توجهی بپردازید
بسیاری از مدیران از اين موضوع ابراز نگرانی مي‌کنند که فردی در مجموعه آن‌ها درآمدی به اندازه خودشان داشته باشد. هیچ‌گاه در مورد این‌که فروشندگانتان درآمد بسیار بالایی دارند، نگران نباشید. در بعضی موارد شاید فروشنده شما درآمدی در حدود درآمد شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار داشته باشد. سعی نکنید قوانینی بگذارید تا درآمد فروشندگان را محدود سازید. وقتی مبلغ بالایی را به فروشنده خود مي‌پردازید، پس مطمئناً او فروش قابل‌توجهی انجام داده و سود کلانی را به شرکت سرازیر کرده است.
سعی کنید به عنوان صاحب کسب‌و‌کار مسائل را بسیار ساده ببينید. اگر کارمندان فروش بر اساس پورسانت مستقيم کار مي‌کنند، پس زمانی که بيشتر بفروشند، بيشتر دريافت مي‌کنند. این کاملاً عادلانه است. با این نوع طرز فکر مي‌توانید فروشندگان ممتاز را جذب و نگهداری کنید.
وقتی درصد قابل‌توجهی از فروش را به فروشندگان اختصاص دهید، دیگر نگران کم بودن میزان فروش نخواهید بود، زیرا آن‌ها تمام تلاش خود را خواهند کرد. سود فروشندگان را بلافاصله پس از انجام هر معامله به آن‌ها پرداخت کنید. با این روش فروشندگان همواره انگیزه کافی برای تلاش و فعالیت بیشتر خواهند داشت و درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. نوع برخورد شما با فروشندگان، تعیین‌کننده برخورد فروشندگان شما با مشتری خواهد بود.
چگونه یک فروشنده خوب بیابیم؟
بسیاری از مدیران مي‌پرسند که چگونه مي‌توانند یک فروشنده خوب بیابند و مي‌گویند که آن‌ها یا کمیاب هستند یا توقعات بسیار زیادی دارند. اما فروشندگان خوب را مي‌توان در افراد اطرافتان به راحتی پیدا کرد.
آن‌ها کسانی هستند که درباره شما و کارتان با ذوق و شوق صحبت مي‌کنند، آن‌ها حتی مي‌توانند از مشتریان شما باشند. کسانی که با محصولات شما آشنا هستند و آن‌ها را استفاده مي‌کنند. آن‌ها باید چند خصوصیت مهم داشته باشند: مهربان و با استعداد باشند، به راحتی با دیگران دوست شوند و با دیگران سازگار باشند. همچنین قابلیت انجام کار تیمی اهمیت بسیاری دارد.
افراد ایرادگیر، بی‌انگیزه و همیشه را بلافاصله کنار بگذارید. اگر با چنین افرادی همکاری کنید پس از مدت کوتاهی این روحیه را به افراد دیگر شرکت منتقل می‌کنند.
افراد مناسب ممکن است تابه حال کار فروش را تجربه نکرده باشند، اما چنین افرادی را مي‌توان وارد مجموعه كرده و با آموزش‌های کوتاه و به موقع آنان را به فروشندگانی موفق تبدیل کرد.
در هر کسب‌و‌کاری افرادی وجود دارند که کار شما را به دقت پی‌گیری مي‌کنند. من اولین و بهترین فروشنده‌ام را از میان مشتریانم انتخاب کرد، او دانشجویی بسیار پی‌گیر بود و بارها تماس مي‌گرفت و نظرات خود را درباره اشکالات کار ما بیان مي‌کرد. او اکنون بهترین فروشنده شرکت است.
در صورتی که شما در حرفه‌تان کار فروش را انجام داده باشید یا مدتی تیم فروش را اداره کرده باشید، خصایص، مهارت‌ها و حساسیت‌های مورد نیاز را برای فروش کالا و خدمات خود مي‌شناسید. چرا این دانش را برای شناسایی و استخدام افرادی که مي‌توانند در فروش فعالیت کنند، به کار نمي‌برید؟
فهرستی از خصوصیات مد‌نظرتان را تهیه کنید و در فرایند مصاحبه به کار ببرید. سؤالات مربوط به آن خصوصیات را از داوطلبان بپرسید.
در صورتی که داوطلبان خوش‌قول به نظر برسند، آن‌ها را به همراه یک نسخه از روش فروش خود برای مطالعه به خانه بفرستید. در صورتی که قرار است آن‌ها با استفاده از نسخه شما فروشی تلفنی انجام دهند، زمانی را برای تماس آن‌ها با مدیر فروش و تمرین روش فروش آن‌ها تعیین کنید. البته آن‌ها به اندازه کافی تمرین ندارند، اما مي‌توانید تشخیص بدهید که آیا خصوصیات لازم را دارند یا خير. قبل از سرمایه‌گذاری مالی و در اختیار قرار گذاشتن منابعی برای آموزش ببینید آیا آن‌ها از توانایی بالقوه کافی برخوردارند یا خیر.
اگر تصمیم دارید آن‌ها را استخدام کنید، یک دوره آزمایشی یک ماهه به آنان پیشنهاد کنید. اغلب سازمان‌های فروش این رویه را دنبال مي‌کنند، بیشتر آن‌ها تمایل دارند عملکرد کارمند جدید را به دقت بررسی کنند، قبل از آن‌که وی را مورد حمایت، مراقبت و آموزش قرار دهند.
شما مي‌توانید از ابتدا به فروشنده مبتدي توضیح دهید که از فرهنگ فروش مشخصی در شرکت خود برخوردارید و انتظار دارید با استفاده از آن‌ها در طول 30 روز یک فروشنده فوق ستاره به گروه خود اضافه کنید. از ابتدای کار موارد خاصی را به آن‌ها انتقال دهید- آموزش، ابزار پشتیبانی، منابع انگیزشی، جایگاه شایسته و... . این امر به تنهایی تأثیر مثبتی دارد. شما مي‌خواهید کارمندان جدید باانگیزه باشند و شغل خود، محصول و خدمات شما را از آن خودشان بدانند. اگر آن‌ها به این نتیجه برسند که با این فرهنگ نمي‌توانند کار کنند، به زودی آن جا را ترک خواهند کرد.