یک طرح پیشنهاد فروش که به خوبی تهیه شده باشد، نه تنها باعث می شود در میدان رقابت حرف اول را بزنید، بلکه باعث می شود قراردادهای تجاری بیشتری امضا کنید، فروش بیشتری داشته باشید و سود بیشتری به دست آورید.
البته همه افرادی که کالا یا خدماتی را می فروشند، نیازی به تهیه طرح فروش ندارند. اما بسیاری از مشتریان شما این طرح را درخواست می کنند. برای تهیه چنین طرحی، ۷ مرحله زیر پیشنهاد می شود:
۱) به صفحه نخست طرح اهمیت بدهید
بیشتر طرح های پیشنهادی فروش با توضیحات فروشنده در مورد شرکت خود شروع می شوند. آنها معمولا جملات خود را با ارائه جزئیاتی مانند طول مدت فعالیت کسب وکارشان، معرفی مشتریان، جایزه های که برده اند و ابتکاراتی که داشته اند، شروع می کنند، اما مشتریان احتمالی شما واقعا نیاز ندارند این مسائل را بدانند. آنچه آنها نیاز دارند بدانند، این است که «آیا شما می توانید کمک کنید مشکلشان را حل کنند؟» این سوال را با قرار دادن اطلاعات زیر در صفحه اول، پاسخ بدهید:
خلاصه کوتاهی از موقعیت مشتری
اهداف کلیدی که مشتری شما می خواهد به آن دست یابد
ارزش های موجود در رابطه با این اهداف
دلیل قرار دادن همه این اطلاعات در صفحه اول این است که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید. این کار شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود، چون در مورد مشتری صحبت کرده اید، نه خودتان!
چنین رویکردی نشان می دهد که از شرایط مشتری، اهداف او و چگونگی تاثیرگذاری این اهداف بر کسب وکار او درک دقیقی دارید.
۲) از تیتر استفاده کنید
مشتریان شما، مثل خودتان احتمالا مشغله زیادی دارند. بنابراین یافتن اطلاعات خاص را با گذاشتن تیترهای مشخص در طرح پیشنهادی، برای آنها آسان کنید.
به عنوان مثال، در صفحه اول، برای هر سه موضوعی که در بالا گفته شد و نیز اطلاعات باقیمانده مانند راهکارهای پیشنهادی، میزان بازگشت سرمایه، گارانتی، سرمایه گذاری و غیره، تیتر بگذارید.
این تیترها علاوه بر اینکه صفحه را تفکیک می کنند، خواندن طرح پیشنهادی را مثل یک مقاله خوب، آسان تر می کنند.
۳) توصیه و پشتیبانی را لحاظ کنید
اگر به آگهی های بازرگانی تلویزیونی دقت کنید، متوجه می شوید که برخی از آنها به شیوه جالبی توصیه نامه ها و تاییدیه هایی که دریافت کرده اند را به اطلاع دیگران می رسانند. می توانید در طرح پیشنهادی خود همین کار را انجام دهید. بهتر است این تاییدیه ها را در همه قسمت های طرح پخش کنید و آن را فقط به صفحه اول اختصاص ندهید.
البته مراقب باشید در این کار اغراق نکنید. توصیه نامه ها باید بر نکات کلیدی تاکید کنند، نه اینکه کل طرح را دربربگیرند.
۴) به عوامل ریسک اشاره کنید
بیشتر مخاطبینی که برای اولین بار با شما ارتباط پیدا کرده اند و ممکن است مشتری شما شوند، در مورد راهکاری که ارائه داده اید، دچار تردید هستند، به خصوص اگر برای آنها ناشناخته باشید. بنابراین، محتاط باشید و ریسک های احتمالی را به آنها گوشزد کنید و در ضمن اعلام کنید که چگونه قصد دارید این ریسک ها را برای آنها کاهش دهد. برای این کار، می توانید خدماتی را که ارائه می دهید، ضمانت کنید. تضمین پرداخت، ارائه خدمات به صورت نمونه، یا هر پیشنهاد دیگر را که کمک می کند امور ریسک زا در رابطه با مشتری را کاهش دهید، در طرح خود لحاظ کنید.
۵) خلاصه نویسی کنید
یکی از اشتباهات متداولی که بسیاری افراد مرتکب می شوند این است که حجم انبوهی از اطلاعات را در طرح فروششان لحاظ می کنند. اما بیشتر مشتریان طرح هایی را ترجیح می دهند که کوتاه باشند و خواندن آنها آسان باشد. برخی شرکت ها عادت دارند طرح هایی را تهیه کنند که بیش از ۲۰ صفحه دارد. چه کسی وقت دارد همه این صفحات را بخواند؟
طرح پیشنهادی شما نباید بیشتر از ۳ یا ۴ صفحه باشد. به یاد داشته باشید که می توانید حجم زیاد اطلاعات را در چهار صفحه جای دهید. کلید این کار این است که تنها اطلاعات لازم و مربوط را لحاظ کنید.
۶) متن را با تشویق به اقدامات بعدی به پایان برسانید
بدترین راه برای به پایان رساندن یک طرح فروش این است که جمله ای مانند این را بیاورید: «برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره ... تماس بگیرید.»
اگر متن را با این جمله تمام کنید، احتمال ارتباط بعدی مشتری با شما ضعیف خواهد بود. بهترین ایده این است که قبل از ارسال طرح، برای مراحل بعدی به توافق برسید. در این صورت، توانایی شما برای ارتباط مجدد با مشتری به طور قابل توجهی افزایش می یابد. برای اینکه بتوانید طرح را به خوبی به پایان برسانید، استفاده از این جمله پیشنهاد
می شود:
«نظر به گفت وگوهای قبلی، روز سه شنبه، مورخ ... در ساعت ۱۰:۱۵ دقیقه صبح، به منظور مرور طرح حاضر و تصمیم گیری در مورد مراحل بعدی با شما تماس گرفته خواهد شد.»
۷) از ضمیمه استفاده کنید
تحقیقات نشان داده که بیشتر افراد، ضمیمه های نامه های رسمی را حتما مطالعه می کنند. بنابراین در اینجا می توانید از یک ضمیمه تاثیرگذار استفاده کنید. سعی کنید ضمیمه شما به شرکت مشتری مورد نظر، صنعت یا اهدافی که می خواهد به آن برسند، مربوط باشد. بنابراین، وقتی مشتری احتمالی از شما می خواهد برای او اطلاعات بفرستید، به جای ارسال بروشورهای بازاریابی یا کاتالوگ محصولاتتان، می توانید از این مراحل برای تهیه طرح فروش استفاده کنید.